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顾客调研的好方法「别让消费者做填空题」

2022-11-07 19:00:57

 顾客调研的好方法「别让消费者做填空题」

  写推文,做朋友圈或者群发售,你都渴望打出的点,一击必中,让顾客掏钱购买。

  如何寻找这个点,顾客调研是好多人都会用到的方法,毕竟要有用户思维,要站在消费者的角度都快被说说烂了!

 

  于是你在调查表格上,写出了80%的人都会问的问题,来看看,我们是怎么问的…

  •   1、你为什么要购买这样的产品?
  •   2、你相信这样的产品吗?
  •   3、你觉得什么是一个好产品?
  •   4 、这个广告对你有说服力吗?
  •   5、这样的产品对你有吸引力吗?
  •   6、你觉得这个创意好不好?

  …

 

  看着顾客的反馈,你很自信,很有把握,毕竟你已调研过消费者了,你是站在用户的角度去出发,结果一定不会差,你开始想象钞票向你飞来的情景…

  但结果却不如人意,你打出了用户帮你反馈的点,却反响平平,你会惊讶,顾客竟然在“撒谎”,她没有说真话。

 

  为什么?看看上面的提问有什么特点吗?

  它们都需要消费者去思考和总结。

 

  这样问一个问题,你把消费者带进了经营者的角色,而事实上,她在掏钱的哪一刻,那个瞬间,可能没有想那么多,就是觉得不错,那就是试试看。

  这些要让用户思考和总结的问题,很难得到用户真实的想法,因为一般人们喜欢讲对自己有利,或者被社会所喜欢的内容,内心的动机是不可能毫不保留的表露出来的。

  所以问上面的问题,顾客当然会和你“撒谎”。

 

  那正确的提问方式应该是什么呢?

  你需要的是观察或者询问具体过程,别让她做填空题,不要问开放式的问题,(比如你觉得,你认为等等),而要一起帮客户回忆刚开始的那几个动作,当时她是怎么想的,你只需要帮她回忆场景,判断和总结你来做。

 

  总结下问出调研问题的好方法是:问具体过程+回忆场景

  竹高信息给你举例参考,识别顾客的“谎言”,问出真正有价值的内容。

 

  卖护肤品:

  请问你第一使用XX是什么时候,当时是什么情况呢?

  在哪儿买的,买的时候有考虑过其她的方案吗?

  店员和你说过什么吗?

  买了几盒?

  用了多久,用完后感觉怎么样?

  之后又买过几次?

  一直就用XX,还是别的XX,什么情况下换别的产品?

 

  卖PPT课:

  请问原来报过PPT课程吗?

  和你原来相比那点提升了,那点没有提升?

  这样的学习方式你喜欢吗?

  你觉得学PPT那点比较难,是配色,还是排版,或者是逻辑?

  学完课程你觉得怎么样?

  学的过程中,那个点让你比较难坚持?那个点你觉得对你的帮助很大?

  问她的感受,问具体使用过程,问她碰到了什么困难,但不要让她替你思考做决定,这样的状态绝对不是掏钱时候的她,消费者为什么买你的产品,这是需要你总结的,你不能偷懒,不能把皮球踢给消费者,让消费者帮你做总结。

 

收录于专辑:关键文案

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