当前页面: 首页 > 行业资讯 > 营销方法 > 整合营销 >

从酒店开业宣传方案聊客户分析原理

2021-04-22 15:51:43

从酒店开业宣传方案聊客户分析原理

 

从一个酒店的开业宣传方案设计说一些客户分析原理

 

中午接了一个电话,大意是本地一个新酒店即将开业,对方提出可以给到10-15万预算,让站点出一下方案,负责人问我有没有类似的方案可以参考。

 

首先说明一下,对于这种比较大的合同方案,我从来都是反对抄方案的,因为各地的情况、客户的情况、产品的细节、资源的丰富程度各不相同,每个方案都是独立而唯一的,并不具备可复制性。

 

然后我问了这个负责人一系列问题:

 

关于酒店,大概是什么定位?位置在本地哪里?客群目标大概是什么范围?酒店有多少客房?包厢?会议室?最大的会议厅容量多少?酒店还有哪些配套?比如有没有泳池、健身中心、行政酒廊?

 

这一块儿是酒店的基本定位分析。

 

 

酒店的客房分类、档次、预计价格是多少?酒店有没有自助餐厅的设置?酒店有没有适用于商务宴请,婚宴厅的设置?酒店有没有星级厨师的邀约计划,菜系设置,菜品设置等等。

 

这一块儿是酒店的产品定位分析。

 

 

酒店什么时候开业,目前是不是处在装修阶段,有没有可以现在进场拍摄的大厅、房间或者其他设施?

 

这一块儿考虑的是实施的节点,以及可以配合媒体宣传的资源。

 

 

酒店开业是仅仅来做媒体宣传,还是要把开业仪式交给我们来做?

 

这一块儿会决定方案的重心和服务方式。

 

 

10-15万的预算大概率是把开业活动交给我们来做的,这个时候就要考虑几个细节问题。

 

1、在整体方案里面,活动成本的占比是很微妙的,如果想做大利润空间,就要有技巧的控制活动成本的占比。

 

2、酒店本身是有场地资源的,这块儿会节省不小的成本,所以关键是要考虑活动环节的设计还有参与人群的邀约。

 

3、在一些设计元素上要舍得,这个是提高整个活动体感和档次的关键要素,而且也是现场客户和参与人群能够最直观感受到的细节,比如红毯、签名墙、揭幕剪彩的环节设计等等。

 

4、邀约参与开幕仪式的人群一定要思考是否符合酒店的目标客群,这里就要说一些延展的思路,很多酒店的业务一方面是依靠携程、飞猪这样的渠道去做推广,另外非常看重本地的企业资源,希望通过各种渠道和企业签订协议,这样平时企业的接待、商务宴请都会比较集中成为酒店的业务组成;还有就是如果能邀约到一些行业的商户,比如婚庆行业,很有可能就是婚宴的重要客户引荐渠道,这些都可以成为邀约人群的目标对象。这种其实是我们本地站点很好的资源,是体现服务价值的一个要点,而且不会产生过多的直接成本。

 

 

在这个过程中,特别要注意的是,必须确定对接人的层级,如果不是决策人级别,就不用透露过多的细节,一定要和关键人直接沟通,这样会降低很多沟通的时间成本,效率会高很多,同时也会避免一些对方的策划人员骗方案的可能。

 

如果能把以上问题考虑周详,做这么一个方案就没有多大的困难了,回过头来就是看自己站点的服务能力和资源空间了。

 

 

对于上述观点做个简单总结:

 

在需要定制方案的客户面前,不要被客户的预算圈死,一定要从客户本身的定位、产品定位、节点需求详细展开分析,再结合本身的服务项目和资源来做匹配,在这种情况下甚至可以做出远超预期的方案来获得更高的营收,找对关键人可以事半功倍,以极高的效率完成方案的对接、设计、实施。

收录于专辑:赚钱

用户评价:从酒店开业宣传方案聊客户分析原理