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淘宝企业单客户分析、选品方法、运营要点

2021-04-21 15:26:10

淘宝企业单客户分析、选品方法、运营要点

 

今天分享下关于淘宝企业单类产品的实践,希望能给大家带来新的思路。

 

这类产品我们实操了两年多了,因为资源和能力有限没有去扩大,在每月3k的运营经费下每年也能产出160w-200w营收,40w+利润。

 

我把企业单理解为客户批量采购的订单。像这类产品散客不多,要来就是来大单;或者散单也有偶尔来点企业单。年初年末是旺季,年中是淡季。

 

我们在这类产品的运营中,最大的一笔定的金额是38万利润8万,前后对接了一个月。先购买样品检查质量,然后商定价格,最后要来我们公司实地考察。当时我们特意把公司里里外外全面打扫个遍,等待他上门考察,最后客户当场交了12万定金。

 

复购最多的一个客户陆续下了7个订单50万+的金额,前不久客户直接表明要验厂为了接下来100周年的订单。之前为了拿下订单还是“吹了一些牛”,还特意给工厂写了份“防穿帮”文档,同行客户一共5人,4人是企业负责人,我们在前期详细的和工厂对接了客户验厂的事项。整个验厂过程有惊无险,客户临时提出要看皮料厂,我们的供应商也迅速的安排,满足客户需求。期间客户添加供应商负责人的微信时,我们的供应商赶紧找机会和我们同频信息,我们双方是十分信任的,退一步万步来说,工厂要截胡我们是毫无还手之力的。优秀且相互信任的供应商,是企业单类产品的最大优势。最后这笔订单预计5月底开始交款制作。

 

除了这两笔特殊的订单,其他订单都是线上沟通,金额在1-10万不等。

 

接下来我通过三个内容来分享我对淘宝企业单的想法:

 

1、企业单的客户分析

2、企业单的选品方法

3、企业单的运营要点

 

「企业单的用户分析」

 

·  客户类型

 

在我两年多的运营中基本都是这几个类型的客户群体来批量采购:

 

1、企业(该类型占80%,大小企业都有但金额大部分都在10万以内,再大金额基本都会直接对接1688或源头工厂。知名的有碧桂园、ebay、wey汽车、苏宁支付、腾讯的微众银行,都是部门级别的采购。)

2、学校(培训学校、幼儿园、成人教育学校为主)

3、政府单位(政府的宣传工作这类的)

4、中介机构(礼品中介公司,为第三方承包礼品的。)

5、私人组织(商会、俱乐部、同学会等。)

 

· 客户用途

 

基本两个方向活动送礼和内部自用。

 

活动送礼:开业活动、周年庆活动、演讲活动、回馈老客户活动等。

内部自用:年会礼品、员工奖励、政府会议伴手礼等。

 

「企业单的选品方法」

 

· 产品要求:可定制+送礼属性的包装

 

基本上95%的客户都会要求定制他们自己的LOGO,所以在选品的时候一定要对接工厂可否定制LOGO,如果不行可否自己采购定制LOGO。在最开始的时候,我们有个产品的供应商定制LOGO要500件起,但顾客只采购100个。于是我们先接下订单,然后再急忙找可以提供定制的工厂。最开始我是直接在地图搜索广告公司或是丝印工厂,这样是我开始进入企业单的第一步。

从丝印到激光,再到压印和烫金,即使工厂无法提供定制服务,我也能在当地找到相应的资源来进行定制。

 

· 选品的方法

 

还是用蓝海的思维去选品,从大需求中找到细分需求去占领自己的一亩三分地。

 

1、根据产品选品

 

从常规的礼品类产品中找到细分产品,大部分企业单送礼都是杯具、本子、雨伞、充电宝、优盘这类竞争很激烈的产品。

 

就比如说本子里面有个细分产品叫(36记手写本),这是我之前做过的产品,他的功能就是你在这个本子上书写的同时,书写的内容会直接同步到手机APP上,可以直接识别成文字文档。减少了拍照扫描识别上次再OCR识别的这个动作。热度在的时候,不定期的有几万的订单。本子类的产品,天然就具有送礼的特性。

 

再比如充电宝中有个叫胶囊充电宝,优盘中有个叫三合一优盘,杯具中有个叫温显水壶。当然这只能提供一个思路,在红海的企业类产品中找细分产品,这种方法并不是每次都有适合的产品,但每个几个月还是可以瞄一眼的。

 

 

2、根据人群选品

 

当我们了解企业单的客户类型后,我们也可以用客户的角度去选品。

 

如医疗机构,5月12日即将是护士节,那可否做带有护士属性的礼品呢。我搜索了下护士节礼物的热度从四月起势五月巅峰,但搜索淘宝发下销量前列都没有护士属性的礼品,都是通用性的礼品。比如说 护士医生泥陶,背后可定制每个人的姓名/医疗机构名称。

 

如音乐培训类机构,送礼肯定和音乐相关的礼品。这也是我目前在实践的,一个音响礼品定制类店铺,目前实操2个月,每天都有稳定散单,然后出过一笔2万的订单。

 

3、根据用途选品

 

当我们了解到客户的用途后,我们可以根据用途选品。

 

基本上客户都应该会先在淘宝搜索用途关键词,比如:商品礼品定制、年会礼品、周年庆礼品、开业礼品等。我们可以在淘宝搜索这次词下,哪种类型的产品较少,哪种类型产品具有稀缺性。并不需要大量刷单,因为这类都是非标品,主要靠的是产品差异化。

 

「企业单的运营要点」

 

在企业单产品的运营过程中有两个点我觉得是比较关键的:服务的专业性和供应商的实力。

 

· 服务的专业性

 

因为企业单大部分都是批量采购,如果产品出了问题,那肯定一批都遭殃。并且对接的都是公司的采购人员,所以你的前期准备工作要专业。

 

产品的款式图要准备齐全罗列清楚,定制的效果和价格都要制作好到一个图片里,购销合同的模板,开票的要点,公户打款的流程,材质的熟悉。这些基础素材一定要准备好,并用严肃的口吻做成文档模式和图片模式,在客户有疑惑有需求的时候能第一时间为他解答。

 

让客户感受到你的专业,让客户知道接待企业单有一套标准的流程,能最小程度避风险和意外,让客户信任你。

 

同时也要知道客户的需求,有一半的客户采购礼品是没有明确的产品青睐,他要的就是送礼,预算只有这么多。当你了解客户需求和预算的时候,可以提供多种定制类礼品。在两年的运营中,我们目前有三款稳定的定制类礼品,经常会有客户关联采购。

 

· 供应商的实力

 

供应商是企业单中最关键的一环,基本上企业单都是工厂直接发货。他的制作周期,定制LOGO效果,物流的时效,每个环节都很重要。而且大部分客户都是掐着时间点采购礼品的,我十天后要做活动,十天内必须到货,那对时间点的把控就很关键。

 

一定要多家对比供应商的售前售后、交货周期、现货数量、品控,然后选出一个综合实力最强的,一定要和供应商打好关系。经常互评点赞朋友圈、聊点生活类话题、偶尔送点礼物、多多互相帮忙,要和供应商培养感情。

 

以上是我对淘宝项目·企业单类的实践分享,希望对大家有所帮助。

 

 

收录于专辑:淘宝蓝海

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