当前页面: 首页 > 行业资讯 > 引流获客 > 直播运营 >

人体工学椅文案案例(巧用锚点效应轻松卖人体工学椅)

2022-06-17 11:40:19

成交很重要的部分,是临门一脚,介绍完产品后,让他付款!

这个部分,我们要他“真买”,真的掏钱买!

这很难,很多人舍不得。你的读者会本能的抵抗,他想到超支的信用卡,马上要交的租金,和同龄人比少的可怜的存款余额……
总之,这是他辛苦赚的血汗钱。他不想掏给你。
 
好难想,这里干脆插播一则我 剁手的小故事
 
我每天都要伏案工作很久,腿酸屁股麻,我想要舒服点!我在朋友圈问人体工学椅推荐,一位读者推荐一款1699元!!!
平常买椅子100多,看到1699,我顿时觉得是天价!半个小时后,我乖乖掏钱
 
2点打动了我。
一个方面,他告诉我。

  • ●  非常舒服,第一次坐,你能在上面睡着。
  • ● 因为它,我每天在单位平白无故多待了一个小时。
  • ● 你再坐回你现在的椅子,你会骂娘,这是什么垃圾!

注意!这都是很棒的消费者评价文案,我真怀疑这家伙是厂家派来的!
 
另一句话,要了命了。
他在推荐之前,先问我:“你玩过椅子吗?
 
“没啊。”
 
他说:“新玩家要求不用特别高。你不要买旗舰款4599的,你买1699基础款就行了

现在人体工学已经很成熟了,基础和旗舰原理差不多,差的只是一些细节和小功能,基础款也能达到旗舰 90% 的性能!
 
不受控制地,我的大脑开始计算了,粗略算算,不到50%的价格,获得90%性能,好划算啊!而且!还有人买4599,我这才买1699,我也不奢侈啊!生命有限,既然有需要,早买早享受,等也没意义,买了!
 
是的,作为一名光荣的营销老司机,在这一刻,我被人轻易营销了。
 
推荐的这位朋友,实际是用了心理锚点这个工具踹了我一脚,让我冲动下单
 
锚定效应(Anchoring Effect,或Focalism),心理学名词,是认知偏差的一种。


 
人类在进行决策时,会过度偏重最早取得的第一笔资讯,用它为基准点,逐步修正。这么决策不科学,但是大家都会这么做。

 
展开聊,能另外跟你聊出一篇长篇大论~所以在这里直接给方法:当你卖东西时,把他和更贵的东西比,它就会显得格外便宜。让顾客觉得,不贵啊,买得好赚啊,然后欢声笑语中剁下手给你
 
1699一把椅子,怎么想都不算便宜,但是!和旗舰4599比起来,它是那么亲切,那么可爱,那么朴实无华。于是,它就这么掏走了我的钱。
 
把产品和更贵的东西比,顾客就掏钱了。
 
是吗?
 
不要高兴太早。设锚点没那么简单
 
今年很火的音频课,很多教演讲,或教时间管理的老师这么推销:我线下的课程,2天时间售价就要好几万元,而我把其中的重要部分放到这个音频课程里,只要199,这是相当超值的一个投资。
 
有一点打动人的感觉,但是好像没那么强。
 
问一问自己:为什么?
 
 
因为这个推理过程有2个疑点。

  • ●  第一,他的线下课,有很多人听吗?这样讲的老师,都是不具有大众知名度的老师,他们的线下课本身也没有知名度。
  • ●  第二,他的线下课卖好几万元,真的假的?读者无从查证。

 
读者虽然在随性浏览,但是当锚点缺乏吸引力和可信度时,他很难被打动。
 
所以我们可以总结出,锚点要设成功,有3个必要条件:

  • ● 锚定产品够知名够权威
  • ● 锚定价格透明可信
  • ● 锚点价格远高于售价


来看一个知识专栏是如何做价格锚点的。
 
详情页是这样写的——
 
“前微软战略合作总监,担任海尔、百度等众多大企业的战略顾问。
……
商业逻辑、管理方法和实用工具,都是从人性的骨子里来、被反复验证过的套路和模式。
过去,用来经营公司。
未来,用于经营自己。
当然,你可以花 上万元学费,投入 大量时间,去商学院学。
你也可以在专栏里,用请朋友吃顿大餐的钱(一年199元)、和洗脸刷牙的碎片时间(每天5分钟),系统学到最经典实用的商业知识,获得最透彻扎实的底层认知。”


这里隐藏着一个 思考陷阱,你发现没?
 
Bug在这里:199专栏,他是按照EMBA商学院的课程内容来讲吗?注意,详情页里,他没说自己是任何一家商学院的导师!
 
199和商学院效果一样吗?
商学院系统的上课还有作业反馈,和5分钟零散式学习,效果一样吗?拿来比合适吗?
 
再一次,我们发现了消费者的 思维漏洞他常常忘了分析锚点和你产品之间的逻辑联系,到底是强是弱
 
他只顾着看这个锚点是否牛逼,价格是否可信。
 
这个199专栏,在强手如林的某知识APP里买,从一开始销量就稳定排在前5。除了优秀的课程质量,这个锚点也立下大功。

收录于专辑:文案案例

用户评价:人体工学椅文案案例(巧用锚点效应轻松卖人体工学椅)