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城市里的美妆行业如何做下沉市场(轻量化运营手法)

2021-04-21 14:49:49

城市里的美妆行业如何做下沉市场(轻量化运营手法)

 

今天直接给大家分享一个案例。用轻量化手法运营美妆行业,不用囤货就可以卖美妆,没有授权就可以卖专柜正品。城市里的美妆行业如何做下沉市场,学生消费群体养成记。

 

美妆这个行业面向的群体绝大部分都是女性,一般随着年龄的增长,护肤品的投入也是指数级别的上涨。中学的时候可能几十几百的护肤品就搞定了,大学可能几百上千的就搞定了,工作以后几千的就可以了,结婚了可能就直接上万元了。不管哪个年龄段对护肤品的需求都是永远存在的。但是护肤品的消费能不能打破年龄的鸿沟呢?答案是可以的。

 

解决100%正品的刚需

 

虽然现在大家买护肤美妆都是网上解决的,不要忘记一个城市里还有那么多高端商场里的高端美妆柜台,有精致的小哥哥小姐姐为客人做销售讲解,面向的是有了一定收入的群体和对价格不敏感的群体。

 

这些用户对品牌正品有着明确的要求,在网上消费不需要正品吗?当然需要,把专柜正品搬上网络就解决了。

 

如何让这些柜台里的商品打破年龄人群鸿沟就是一条新的赛道。

 

我们知道所有大型百货商场在节假日都会有很高的折扣,但是一般要去线下参加活动,才能拿到很低的折扣,才有更多的赠品,一个城市里有那么多商场,作为普通消费者怎么可能跑多个商场去参加活动。谁可以让消费者一次拿到多个商场的折扣就抓住了很大部分的精准用户。

 

获取商场百货的活动信息

 

打电话给每一家商场询问本月的活动信息折扣信息,并汇总所有信息,精确到每个品牌每个单品。这个工作量很大,但是这是一个获取信息最快速的最准确的方式。快速和准确就创造了信息差。

 

利用信息差

 

商场的折扣信息有了,还有什么信息更有吸引力,那就是商场的会员身份。会员消费是有积分的,尤其是大型百货商场积分可以当钱用的,如果消费者不在上海,怎么用最简单的办法成为老佛爷百货的会员并且能够积累积分,能够帮用户解决这个痛点会获得一大批用户。

 

不要小看折扣活动和一张会员卡对女生的吸引力,在二三线的学校里,可以用着一线大品牌,并且有大城市的商场会员卡,满足这种心理需求,又会吸引一大批用户。

 

精准用户的价值

 

精准用户:折扣信息,会员卡,积分兑换吸引过来的都是非常精准的用户,并且复购能力非常强的用户。这可比泛用户值钱太多,每一个用户的消费能力都是不可估量的。

 

高价值用户:少则几百多则上千上万是美妆品牌的消费标准,这些用户都属于高价值用户。

 

成长型用户;美妆是各个年龄层的刚需,随着用户的成长消费能力越来越强,单个用户的价值会越来越高。

 

准确的用户信息:只要办理会员卡就需要用户的准确信息,这些信息有多少含金量呢?年龄,住址,喜好,消费能力都是一个用户最宝贵的人群画像,有了这些信息会有更大的产品推广空间,可以成为其他品类的高价值客户。为拓展产品线做好了铺垫。

 

推广渠道

 

有了信息差如何推广出去,让更多的人知道你有这个信息差。最好的渠道当然是小红书,去找那些有点粉丝的用户,不需要网红,不需要很贵的大V,只要种种草就可以解决了。美妆和小红书太般配了,易勾搭。

 

好的渠道主要一个就够了,能够获得精准的有价值的用户就要深挖,要all in并且进行深耕,不需要创造平台,直接寄生于平台就能活得非常好了。

 

商场专柜的配合度

 

开始量小的时候没人会配合的,全都靠人肉,用户下单后直接去各个商场采购,回来再分拣打包快递,脏活累活苦活都是最开始要做的。

 

这个阶段是非常有意义的,和商场打好关系更快的获得一手信息。和柜姐混熟,拿到更多的新品体验,拿到更多的试用装,有更多的积分优惠,你们是不知道一个柜姐有多大的权利空间,这都是需要去线下打通的。

 

出货量上来后,专柜已经可以做到直接下单发货了,不需要再人肉采购了。

 

怎么盈利?

 

这种代买专柜正品的手法很多人都懂,但是有些东西你也许并不知道。所有代买的美妆用品是没有价差的,不然怎么吸引用户。那么利润如何来?

 

利润来源于信用卡积分、商场积分、品牌积分和美妆小样,每一次大型采购都会有消费积分和额外的奖励积分,还有额外的正品赠送,小样更是随便送的,这些就是收入来源。

 

销售额和利润可以做到一比一的比例(看下图,免费拿到的小样可以卖到什么价格),基本上五百万的销售就有五百万的利润。买不起正装的就可以买小样(如图所示),不但满足高消费,把低消费的学生群体也扫了一遍,而且是保障正品的小样。想一想庞大的中学生群体,都是这些小样的消费主力军,并且学生会成长为高消费群体,真正的用户养成计划。

 

 

除了看文章的你每天想着搞钱,外边的女孩还是要美美的享受生活的,千万不要忽视,这才是社会的主流人群。

收录于专辑:运营

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